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策劃服裝訂貨會

作者:鄭州羽翼文化傳媒 日期:2018-08-26 12:35

對服飾企業來說,訂貨會是關系全年銷售的重要環節;甚至對于大多數企業,兩季訂貨會的效果幾乎就預示著全年的銷售狀況。因此,企業對訂貨會的重視是可想而知的。前期的緊張籌備不說,就是會議的程序、內容設計和實際操辦也是煞費苦心的,而且每次的形式花樣還不斷翻新,又是請專家搞洗腦培訓,又是到野外搞素質拓展,又是搞千人大會走紅地毯,又是分區分批搞封閉隔離等等,奇招妙計,層出不窮。每次少則幾十萬,多則上百萬的費用,企業花得一點不含糊。究其苦心,無非是想讓經銷商們把貨訂得更科學、更充足,促使全年銷售有個驚喜的跳躍。
然而,即便機關算盡、奇招用足,訂貨的效果也總是難盡人意。一次再次,年復一年,久而久之,訂貨會就成了企業胸口難言的痛?!?br />   究其原因,是我們很多企業遺留著當年從事市場批發的觀念,認為只要把貨盡可能多地推銷給經銷商就成功了,不管比例搭配是否科學合理。結果經銷商把貨發到各個終端,問題就凸顯出來:首先,終端很難做到系列鮮明的主題陳列;其次,款式要么雜亂、要么單調;第三、色塊搭配困難;第四、有的商品積壓很多,有的缺貨斷貨,喪失銷售機會。等等。
  即使經銷商訂貨、備貨基本合理了,那么,產品上市后,會有兩種情況:
  一、該盤貨很暢銷。產品暢銷,終端必然出現斷貨現象。一旦斷貨,終端就會失去大量的銷售機會,同時會流失原本屬于自己的消費者,市場份額被競爭品牌吞食。
  二、該盤貨滯銷,終端產生庸貨積壓,賣場死氣沉沉,市場份額大量流失,品牌形象受到損害。
  面對這種情況,通常很多企業采取的是兩種方法。一是企業有所預測地,對可能暢銷的商品,在訂貨數量上增加產量,以備經銷商補貨;二是在時間允許的情況下,應經銷商要求補單生產。這兩個方法存在不可依賴性。備貨不準就會造成企業的庫存,補單往往要求迅速及時,對采購和生產的應變要求太高,經常難以順利滿足。因此,上述兩個方法也只是權宜之策。
  正所謂思想決定行為。要做好訂貨會,首先要有科學的商品供應觀念。作為從事品牌專賣的服飾企業,訂貨會的目的不能單純追求數量的增長,同時更要追求各類商品的比例搭配。不僅企業自身對全盤商品要有一個科學的規劃,要科學地規劃好商品的品類、系列和配色,搭配好數量比例;同時也要要求經銷商掌握商品品類、系列和配色的比例搭配。
  因此,我們首先要轉變這樣一個觀念,不能只把經銷商當作推銷貨品的客戶,更應把終端商列為商品供應的目標客戶。在組織商品時,應以最大的終端賣場為參考依據,參考最大賣場的基本陳列需要來規劃商品的品類、系列、款式以及配色數量,然后依據往期的銷售情況,合理預測當季應供應商品的波段數量,以確保新品不間斷上市,充分把握盡可能多的銷售機會。
  當然,很多企業都慨嘆,能把握商品品類、系列和配色的比例搭配進行訂貨的經銷商比較少,更毋談能準確把握消費潮流、氣候變化“一抓準"的經銷商了。行業內都把這號人物稱之為“買手"。于是,很多企業就在訂貨會期間請來專家傳經授課,妄圖以此來給經銷商增長一點買手的素質。倉促之間未免有“臨陣抱佛腳"之嫌,往往收效甚微。
理想的買手難覓,但勤能補拙。更何況科學訂貨更需要的是對以往銷售狀況、競爭環境的的科學分析和數據比較。
因此,早在上季末,企業營銷人員就應積極協同各地經銷商,對其轄下每個終端上季的銷售數據進行科學分析,找出銷售機會流失的原因,發掘銷售增長的機會點,總結上季的訂貨缺憾,制訂本季的訂貨比例和數量。然后通過對所有終端訂貨方案的統計,加上對計劃內要開拓的終端的銷售預測,就能相對科學地制訂出該經銷商的訂貨方案。每季堅持這個數據分析工作,一段時期下來,一個“準買手"便可煉成。
   充分掌握好上述工作方法,加上其他有效的輔助手段,就基本能達到科學訂貨和科學備貨的目的。但同時完全依賴訂貨會的成效來確保銷售也是極其危險的觀念。
我們知道,市場是千變萬化的,更何況,服飾商品的銷售受到流行趨勢、氣候變化等諸多不可控因素的影響。商品進入市場后,除了應積極跟進推廣和促銷外,還應有更多的應變機制。
    一、 要改變企業營銷人員的觀念。不要把經銷商當作最終客戶; 不要被動地過分依賴于訂貨會的成果;
  二、要以對終端銷售數據的統計分析來引導、協助經銷商做好科學訂貨和科學備貨。
  三、營銷部門務必要緊密跟蹤、掌握產品在各地上市的即時的銷售情況,并將該信息及時在研發、生產、材料采購、成品采購等部門共享,積極研討對策。
  四、除了正常的備貨、補貨手段外,還應該加強成品采購的力度;企業應按產品類別加強成品采購團隊的建設和管理,在備貨、補貨無法解決問題的情況下,要通過成品采購來彌補終端對貨品的需求。最好是有專門的團隊積極游走于市場和成品供應商之間,及時發現銷售機會,及時搶購貨源。成品采購做得好,完全可以成為企業銷售的第二個增長點。
    建立?;芾淼哪康?,就是要確保終端“新品不間斷上市",確保終端的陳列永遠保持豐滿、豐富,即使產生一定的庫存,但銷售業績上去了,市場分額增加了,終端商賺錢了,網絡才不會萎縮,市場才不會流失,品牌形象也不會受到損害。必要時加強庫存處理的策劃和執行,長期堅持雙管齊下(科學訂貨、備貨和新品不間斷上市),業績自能穩步增長。
  事實上,要做到完美的科學訂貨和堅持新品不間斷上市,需要大量的輔助工作和相應的決心及力度。操作的力度不同其效果也就會懸殊。理論好說,關鍵是執行。
 
 

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